最近手頭上的案子有很多的複合材需要尋找相關材料,但是在協尋的過程中遇到了一些問題,這不僅反應了現在市場上的問題,也讓這樣的產業增加了很多不穩定的因素!現在的廠商遇到客戶在詢問時,百分之90的廠商第一句話都會問,你的量有多少?當我們還在詢問材質的特性或是運用上,就已經被這句話當頭棒喝了!當講出數量時,廠商不是嗤之以鼻就是謝絕回顧,這讓我非常不能認同,難道現在的廠商還在用"挑單做"的心態來經營市場嗎?這真的讓我很疑惑?
現在市場真正的大量早已到對岸去了,在台灣少量多樣已成趨勢,或許有人會說還是有些大廠根留台灣啊?沒錯!但你認為一家大型客戶會有幾家廠商,頂多就3-4家,那業界還剩下這麼多廠商難道都不用活嗎?當然不是!如何提供好的服務讓這樣的市場能夠積少成多本來就是現在應有的方向,但很多廠商還是停留在同一個階段,量少很麻煩?賺得又不多?花一樣的時間卻換得不一樣的報酬?但卻不仔細去想如何用一套規則來服務現有市場的生態,好像都認為客戶沒量就應該接受漫天喊價或是處處刁難,但在我看來,這樣的做法只會讓客戶與廠商間的距離越來越遠!
有沒有想過,客戶為什麼要比價?依我看來比價並非是絕對,而是信任感出了問題!有人說現在的客戶都會比價,沒錯!但比的是什麼價?比價=比價格,這個觀念絕對不對,比價=比價值,這個觀念才正確,我常常為客戶考量很多事情,就算是小單考量的點也不會因此而變少,我幫客戶所考量的點,可能會在結構上,或是印刷與相關製程上,還是貨運成本上,光這些省下的成本價值早已遠遠超出客戶原本應該負擔的價格,客戶為什麼會去比價?何況誠實的廠商也只會賺取他合理的利潤以維持公司正常的營運,這是很正常的,所以當雙方都在這樣互信的基礎下合作,客戶為什麼還會去比價?取得更低的成本嗎?若廠商偷換料呢?誠實互信真的才是客戶與廠商間最好的橋梁!
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