2011年6月30日 星期四

印刷企劃是客戶依賴的最大因素

        現今的印刷在一般人眼中早已經是夕陽的傳統產業!不僅利潤不好又耗時耗工,加上合版印刷的衝擊,更讓印刷業的未來蒙上一層莫名的陰影與恐懼!但實際上,這個產業還是有些好廠商在做一些不同的努力,期待讓這個產業能更加的明亮與"被期待"!我認為一般的印刷廠想要改變現有的狀況,一定要懂得運用"印刷企畫"來幫客戶考量案件!案件有大有小,但要記住客戶不能分大小,要懂得運用專業來幫客戶企畫出適合的印刷作業,這樣才能讓客戶感覺到歸屬感,也才能讓客戶更依賴你!

       手頭上目前有個案件,是一位設計師的案件,他是非常有想法的一位設計師,他設計出三件藝術品,而這三件藝術品價位都不低,因為是手工量產,所以量非常少,但體積卻不小,客戶必須要做包材,將這些藝術品寄送到海外給他的客戶,問題來了!量這麼少,體積又這麼大,重量也不輕,光要做結構設計就要花一段時間了!而且量這麼少,每個單價肯定不會低,當我評估了所有因素後,我決定先企畫給客戶,再讓客戶來決定,我從最安全面來規畫運用EPE材質,成本非常高,但安全性卻是最好的,另外一個方式,用一般紙張結構來評估,雖然費用便宜了許多,但因為配件過多,所以要開的刀模也很多,最後直接用外箱型式來評估,不用任何刀模方式,直接用物品本身的堆疊組合,再透過紙張打迷信線,同時在紙張上做加強,來保護產品!評估後,將三種方式的優劣得失說明給客戶瞭解,交由給客戶做最後決定!這樣的案件就是透過印刷企劃來讓客戶挑選對他最有利的方式來進行,當然,客戶最後也相當滿意!

        企劃要花的是時間成本,當然要不要花這樣的時間全由接案的人怎麼想,大多數人一定認為不敷成本,但我認為絕對值得!一個客戶的培養是很辛苦的,要讓客戶能夠對你完全信賴,也是要花時間的,若這些最基礎的態度與付出,你都不願做!你怎麼能夠抱怨老是在做比價的工作?好案子總是沒你的份?接到的案子老是低利潤?對吧!想得什麼果,先種什麼因!不要怕付出自然就會得到客戶的認同,印刷企劃可是印刷人的最佳行銷利器喔!

2011年6月29日 星期三

"差異化"不是只在硬體技術上!

       "這對客戶"是我在幫學校單位做案子的時後所認識的,原本是製作這個學校系所的案件,因而認識這兩位同學,當然在合作的過程中也是相當愉快,合作沒多久後這一對同學竟然跟我說"我們要結婚了!"這真的是讓我非常的驚訝與高興,他們說"因為你這麼熱心的服務,所以我想我們結婚喜帖,可否找你幫忙,雖然是小案子,但是........""別這麼說!你們的終身大事都交給我來印製,怎麼會是小事,我會很用心的幫你們的,恭喜唷!"當然這件事處理完後,"這對客戶"也開始了他們幸福的日子!直到有一天.......

        "Darren!還記得我嗎?我是XX啦!好久不見囉!最近好嗎?""當然記得!好久不見了!我都一直還沒機會問你結婚後應該不錯吧!很幸福很美滿喔!""是這樣的,有時間約出來嗎?我有件事情想要麻煩你耶!是有關印刷的部份"二話不說!約好地點時間,見面後才瞭解,"這對客戶"想要開一間店面,運用自身的技術來拓展3C市場,他們目前有的只有想好店名,其餘的都沒有概念,包含LOGO設計店面裡的所有印刷品與招牌,甚至到網路都想要一應具全,這樣的案件就算CI的走法了!但是CI的收費標準不一,還要看複雜程度,從十幾萬到上百萬元都有可能,要是一般印刷業的做法,因為過於複雜,還要做統合,選擇不接!不然就是把利潤抓很高,接下來在外發給其他公司,賺取一定毛利!可是我的想法就不是這樣了!這是我可以打知名度的一個案件,用最小金額讓客戶感受到我的"差異化"!因為客戶做的行業屬性還滿特別,依我評估若他們好好做會非常有機會,所以我開始進行案件的整體評估,最後我在超乎客戶想像的金額下,完成了所有案件!

        有人或許會想說你做出來的設計一定不怎樣?印刷品項一定不多?網站一定沒有很豐富?但大家知道嗎?光一個LOGO我請美編做了6款樣式給客戶挑選,客戶看到直呼"好有質感"!(而且這個客戶還將LOGO拿去申請註冊喔!)在無法割捨的情況下選定了一款就定案!定案後我馬上請美編用了10款名片版型給客戶挑選,客戶看完後也再難以抉擇的情況下挑了一款名片版型就定案,後續的招牌.門貼.海報.名片.聯單.立牌甚至是網站,也都很快的定案!這個案子比較複雜,所以時間就是金錢,若將案子拖長,或是與客戶的往返間花了過多的時間,不僅沒有效率也讓公司或美編負擔太重,所以這個案件在於溝通就是重點!花多一點的時間與客戶溝通,瞭解客戶真正的需求,有哪些條件限制,自己都得要比任何人還清楚,當這些溝通清楚後還必須完整無誤的交代給美編與廠務來製作,這些都是細節!我將客戶要的感覺讓美編能夠完全清楚!一次就做出客戶有可能要的全部樣式,而不是"等客戶說不要再來改",這就是我要給客戶的差異化!

        一般的公司都在強調要有差異化,公司才能走出自己的路,這樣也才會有市場地位!但這樣的差異化往往都是在硬體技術上,但生意場上,我們接觸的是人還是技術?我們必須先搞懂!運用技術的差異化來做生意!可以"做很大",但若只是運用技術差異化來做生意,你就得保證永遠都不會被其他技術所取代的一天,從評估開始,就得運用不一樣的行為模式來思考,我常常跟別人說,印刷並不是誰擁有多好的機器設備?或是誰擁有最先進的印刷技術就可以接到最多的單量!應該是誰擁有最好的差異化流程與差異化服務模式就能擁有最廣大的客群!

2011年6月27日 星期一

顏色可以被要求!專業要會用方法!

         之前幫一個企業體做一個徵才活動案,這個活動有好幾個場次,這家公司可是在電子業代工的大廠,所以在一開始接洽案件的時候就戰戰兢兢,因為依照我的經驗而言,做大廠的案子要有一個原則,那就是"做口碑,不賠錢"!我相信很多同業都跟我一樣的想法!當然除非這個大廠50%的案件都在你手上,不然要賺錢比登天還難啊!單一案件只要能不賠錢,賺到口碑,那比什麼都還來得實在!有人或許會說那幹嘛要做大廠?這個答案我也研究了很久,大部分的人都說為了要提升知名度啊!這是一個很官方的答案,對我而言!除了推不掉的人情外,我想為的是要證明"價值"吧!一個做業務的價值!一個別人無法做到與替代不了的價值吧!

        這個企業體要做的東西有很多,海報.旗幟.DM.筆記本....聽到這樣的案件,一般的印刷人應該都會想總算有些錢可以賺了!但我卻不這麼認為,或許有點杞人憂天吧!我開始心裡滴咕著,這每一個案件的"被印物材質"都不一樣,有點棘手!客戶當然開出規格後先請我報價,跟著幾家廠家PK後,好不容易脫穎而出,但也已經體無完膚了!報價過後大廠就請外包的設計公司開始設計,中間還有一段小故事,重點是我沒有拿到設計案,而是讓設計公司承包,製作才由我們承接!接下來精彩的重頭戲就來了!海報和旗幟檔案同時來,依照我的作業習慣,先將檔案轉成校對JPEG,給客戶與設計公司同時過目,確認無誤我就下去作業了!但交貨後,客戶說顏色完全不對!

        客戶覺得有問題,總要想辦法解決!我先跟客戶解釋被印物材質不一樣,所印出來的顏色就會有所差異,而且我們是照設計公司所提供的檔案印製,應該是不會有問題的!開玩笑!客戶可是大廠耶,哪容得下我這麼簡單的解釋就過關!免不了客戶的一些質疑後,我想再這樣下去不是辦法!得要哪出自身的專業予以反擊了!嗯?不是啦!我的意思是給予客戶的專業的建議了!別害我!海報的材質-PVC,旗幟-布面,印在不同的材質上就要將檔案的顏色做調整,要一樣真的不可能,要接近是可以的,但有方法!我請客戶拿出她的名片來看,現在有4個東西我們一起比對,海報.旗幟.名片與您電腦上的螢幕,4個顏色您覺得有一樣嗎?"是不太一樣啦!但這個跟這個比較接近啊!"但還是有落差吧!"是啦...........可是不行啊,這樣不能接受啦?那怎麼辦?"這時後電影演到這裡英雄總會出現!放心!我回去幫您處理!但這個費用可能要麻煩您再跟設計公司Check,好嗎?

        收到客戶的承諾後,開始得要展現自己有才的一面了!回去後先將檔案對照演色表,找出相同顏色的數值,再依照自身的經驗值來從演色表中找出布面"應該"會出來的顏色,盡力抓與海報上一樣的顏色,記住喔!是"應該",但不是"絕對",是不是覺得抓出來的顏色也是不准啊!沒錯....所以這個"應該"要讓它被"量化"而且透過實質打樣,我就請美編照我的意思完稿後,打出"多個應該"的實體樣品,果然被我找到了一個接近海報的顏色,嘿嘿嘿......你果然是XXX的第一把交椅!就這樣交貨後給客戶,客戶那一種驚為天人的表情讓我覺得好安慰啊!或許吧!這就是我一直想證明"存在的價值"吧!當然後面的交貨風平浪靜,因為都有用"方法",雖然多花了些成本,但客戶滿意!我也沒賠啊!更因此而讓客戶覺得我很專業!若以後遇到比較要求的案子,我相信經驗會讓客戶找到"出路"不是嗎?

小案件不能打樣...誰說的

       前陣子接到一通陌生又熟悉的電話,"喂!Darren嗎?好久不見啊!還記得我嗎?"這個聲音好熟悉!"你....你是Ken嗎?"有點心虛....."哇!你還記得啊!厲害喔!"猜對了....好險!"你還在做印刷嗎?""是啊!"別的行業又不給我機會......心裡低估著,"我現在已經到了新的一家公司,目前有一個案件想要請你幫忙,不知道你有沒有空可以來一趟?""當然可以啊!"問完了客戶的地址後約好時間就過去了!Ken是我之前在一個大集團裡認識的行銷總監,他剛換到一家新的公司,真的很厲害,因為到了新公司還是做創意總監,有能力的人到哪還真吃香耶!羨慕中.......Ken這次幫一家新客戶做名片設計,這個客戶在設計裝潢業界其實已經有一段時間,能力不差,價格也實在,但因為缺乏"包裝",所以才委託Ken來做全新的規畫,Ken先由名片設計好後,還要做信封.表單.Folder....但這一開始的名片就難做了!因為Ken是個要求很高的設計師,他希望能夠先看到打樣,這樣的案件在於業界是很少人願意做的,因為名片根本沒有利潤!

        你問我接不接?當然接!對於一般印刷廠而言,他只是一個名片需求,裝潢設計公司能有多少印刷品可印製?沒錯!但若今天我只是單純往這個角度來思考,我相信我不值得Ken的"記憶"!不是嗎?要記住!種子不一會發芽,但你要不要播種呢?答案很肯定吧!前前後後我跑了至少4趟,從紙張的挑選,打了4次樣,還加上燙銀,最後Ken非常的滿意跟我說"Darren!真的很謝謝你!我知道你真的很幫忙,還幫我打了4次樣,後續的案子一定也是給你做,請放心!"依你來看,你認為我得到的是名片的訂單還是後續的承諾?當然都有!但我認為,我真正得到的是"客戶的信任"你認為!客戶的信任有多少價格?是名片的價格還是.......無價!有人或許想問我你的成本公司都不會說話嗎?當然會!但若你是一位有客群的業務,你又怎麼會擔心對公司交代不過呢?你所做的每件事都是一個循環,只不過是良性?還是惡性?全看你現在的想法與做法,對吧!

用生命做印刷

        一直想要寫一個有關印刷的部落格,因為在這行業已經從事了12個年頭,身為印刷人的我總想為這個產業盡點棉薄之力,但這個產業中太多的前輩與"先拜",那容得下小弟在關公面前耍大刀,但經過了這幾年的淬鍊,很多的客戶與朋友都一直紛紛給我鼓勵,"專業無止境,分享價更高"就因為接觸過太多的案子,所以更可以從很多案源做分享,或許分享之間,就會讓一些朋友們從中得到他們想要的答案,也因為願意分享,更可以接觸到更多有想法的朋友來提升印刷產業的競爭力,或許這只是我的一廂情願,但我很希望透過這樣的交流,而讓所謂的傳產也有被期待的明天!

        從今天開始我將會每天一篇文章來分享我的印刷經歷,歡迎大家給予批評與指教!也歡迎有印刷問題想要詢問的朋友,可以留話發言,我將盡我的力量來解決您在印刷上的問題喔!