2011年6月29日 星期三

"差異化"不是只在硬體技術上!

       "這對客戶"是我在幫學校單位做案子的時後所認識的,原本是製作這個學校系所的案件,因而認識這兩位同學,當然在合作的過程中也是相當愉快,合作沒多久後這一對同學竟然跟我說"我們要結婚了!"這真的是讓我非常的驚訝與高興,他們說"因為你這麼熱心的服務,所以我想我們結婚喜帖,可否找你幫忙,雖然是小案子,但是........""別這麼說!你們的終身大事都交給我來印製,怎麼會是小事,我會很用心的幫你們的,恭喜唷!"當然這件事處理完後,"這對客戶"也開始了他們幸福的日子!直到有一天.......

        "Darren!還記得我嗎?我是XX啦!好久不見囉!最近好嗎?""當然記得!好久不見了!我都一直還沒機會問你結婚後應該不錯吧!很幸福很美滿喔!""是這樣的,有時間約出來嗎?我有件事情想要麻煩你耶!是有關印刷的部份"二話不說!約好地點時間,見面後才瞭解,"這對客戶"想要開一間店面,運用自身的技術來拓展3C市場,他們目前有的只有想好店名,其餘的都沒有概念,包含LOGO設計店面裡的所有印刷品與招牌,甚至到網路都想要一應具全,這樣的案件就算CI的走法了!但是CI的收費標準不一,還要看複雜程度,從十幾萬到上百萬元都有可能,要是一般印刷業的做法,因為過於複雜,還要做統合,選擇不接!不然就是把利潤抓很高,接下來在外發給其他公司,賺取一定毛利!可是我的想法就不是這樣了!這是我可以打知名度的一個案件,用最小金額讓客戶感受到我的"差異化"!因為客戶做的行業屬性還滿特別,依我評估若他們好好做會非常有機會,所以我開始進行案件的整體評估,最後我在超乎客戶想像的金額下,完成了所有案件!

        有人或許會想說你做出來的設計一定不怎樣?印刷品項一定不多?網站一定沒有很豐富?但大家知道嗎?光一個LOGO我請美編做了6款樣式給客戶挑選,客戶看到直呼"好有質感"!(而且這個客戶還將LOGO拿去申請註冊喔!)在無法割捨的情況下選定了一款就定案!定案後我馬上請美編用了10款名片版型給客戶挑選,客戶看完後也再難以抉擇的情況下挑了一款名片版型就定案,後續的招牌.門貼.海報.名片.聯單.立牌甚至是網站,也都很快的定案!這個案子比較複雜,所以時間就是金錢,若將案子拖長,或是與客戶的往返間花了過多的時間,不僅沒有效率也讓公司或美編負擔太重,所以這個案件在於溝通就是重點!花多一點的時間與客戶溝通,瞭解客戶真正的需求,有哪些條件限制,自己都得要比任何人還清楚,當這些溝通清楚後還必須完整無誤的交代給美編與廠務來製作,這些都是細節!我將客戶要的感覺讓美編能夠完全清楚!一次就做出客戶有可能要的全部樣式,而不是"等客戶說不要再來改",這就是我要給客戶的差異化!

        一般的公司都在強調要有差異化,公司才能走出自己的路,這樣也才會有市場地位!但這樣的差異化往往都是在硬體技術上,但生意場上,我們接觸的是人還是技術?我們必須先搞懂!運用技術的差異化來做生意!可以"做很大",但若只是運用技術差異化來做生意,你就得保證永遠都不會被其他技術所取代的一天,從評估開始,就得運用不一樣的行為模式來思考,我常常跟別人說,印刷並不是誰擁有多好的機器設備?或是誰擁有最先進的印刷技術就可以接到最多的單量!應該是誰擁有最好的差異化流程與差異化服務模式就能擁有最廣大的客群!

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